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》中，我们梳理了不同企业客群的市场拓展方法和产品差异。有了明确的渠道和产品，如何正确触达目标客户，并获得客户认可，才是成功销售的关键。根据长租公寓的行业特点，荔刻管房梳理了几条销售策略，以帮您更高效的打通企业员工市场。
对于中小型长租公寓来说，没有多余的资源打造产品线，难以满足多种类型的客户的真实需求。因此就要关注“小而美”的产品结构，“聚焦”特定客群，打造高匹配度的产品。
做品牌的另一个目的是降低客户的选择成本，市面上长租公寓企业众多，假如没有鲜明的特色，难以激发客户购买欲。如果能建立一定的品牌认知，让客户通过公寓的宣传，快速对标自身需求，就能在高度同质化的竞争中脱颖而出。
综上，公寓老板们应该首先结合自己产品特性，根据锚定的目标客群，先做好初期的客户调研，然后做最小成本的可行性改造，最后再将成品与相关负责人沟通，一直在优化公寓产品，打造特定客群的居住模板，再扩大化宣传。
销售不是单纯的售卖，而是要站在客户的角度和立场一起去买。因此，在接触企业客户前，一定要需要提炼出公寓的卖点，卖点的核心是产品本身的差异化和竞争优势，最终目标是能为企业客户创造什么样的使用价值。
需要注意的是，关于卖点的话术需要预设多个问题场景。销售过程中不存在“一招鲜，吃遍天”的情况。在与客户沟通的过程中，需要时刻注意客户反应，进而判断应该抛出什么样的卖点。
在陈述卖点的时候能按照：我们和其他公寓的的差异在哪里；这部分差异能带来什么样的价值；在实际使用中这部分价值会出现在哪些场景中，一步步降低客户的理解成本，让客户听得懂、能接受，从而简化客户决策难度，让客户快速认购。
在《长租公寓拓客新渠道：企业员工市场（一） ToB拓宽运营边界》中我们提到：企业客户选择长租公寓的目的是为越来越好的解决员工职住问题。因此，公寓不能只是独立的解决企业员工的居住问题，还可当作企业客户人力资源的延伸，让企业也能参与到员工居住管理中。
特别是在人员流动率偏高的第三产业，公寓需要及时与企业沟通员工的去留问题，通过高效的反馈渠道，让企业员工管理省心、放心。对公司型员工，公寓能够尝试与企业协作，在团建、联谊、工会活动中提供一定的资源或场地支持。在日常管理中让企业方参与进来，深度绑定合作关系。
随着长租公寓数智化管理的整体推动，公寓管理系统在长租公寓日常管理的占比慢慢的变多。“管公寓，用系统”已成为行业共识。在与企业客户的合作中，公寓管理系统能有效提升双方的沟通效率，并推动公寓服务水平的上升。
针对宿舍型公寓，公寓方可以给企业HR一定的人员管理权限，便于企业增删入住，提高管理效率；针对青年公寓，方便快捷的线上交租、线上报修等服务，能有助于居住问题的高效解决，提升员工居住体验；针对服务式公寓，系统能与智能设备对接，构建智能物联一体化的场景，为入住者提供更个性化的居住环境，打造更优质的服务体验。
当获客目标从个体租客变为企业客户，需要的是公寓团队自上而下的体系化推动，从战略制定到落地执行，从前期调研到话术准备，都需要更全面、更细致的情景管理。
另外需要认识到的是对销售个人要求的转变，毕竟面向个人和面向企业的销售素养并不一样，一个合格的ToB销售人员应具备哪一些能力，公寓能够最终靠哪些方法培养，我们下期为您详细分析。
